谈判官的性格色彩心得体会范本 性格色彩心得体会简短(九篇)

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)双方优劣势分析

我方核心利益：

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

2、维护企业声誉

3、保持双方长期合作关系

4、降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

1、买到质量好，价格便宜的电脑

2、维护双方长期合作关系;

3、要求我方尽早交货;

4、要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、fabe模式的分析

fabe模式

分析情况

f：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

a：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

b：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。

e：与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标：

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1维护企业声誉

2给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3维护长期合作

三、具体谈判程序及策略：

(一)开局陈述：

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. (具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判：

⑴、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

⑵、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

1 愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段 :

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3)、 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明确承认,并确定正式签订合同时间

(四)磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。

2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五) 成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。

关于谈判官的性格色彩心得体会范本四

引言： “人生一世，必须交际。进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往的基本规则，是人际交往的行为秩序。”

在古中国，就有对礼仪的规范。礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方;仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果;礼仪是沟通技，巧沟通强调理解;礼仪是行为规范，规范就是标准。对中国人来讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身;而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅;换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是“就高不就低”。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判;说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

经过一学期的商务礼仪实训，受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养!

我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，更可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己!因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪!

有礼走遍天下，无礼寸步难行。对于我们学习人力资源管理专业的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。人力资源管理就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象!然而礼仪就是人与人沟通中所必须的诚意，尊重!如果一个人连最基本的礼仪都没有，又有谁能够接受得了他，更别提跟这种粗鲁的人合作做生意了!

对于商务礼仪的训练，我觉得并不是整夜睡木板，整天靠墙站就可以了的!一个人的礼仪品行首先是由内而生的，如果一味的重视给人的感觉但是确实没有内涵与内在的修养又何尝不是在自欺欺人人，而且还欺人欺得那么的辛苦!所以修身当从修心而起，一个真正有内涵有修养的人严格要求自己来也必定不是难事!而修心最好的办法就是多读书!(自认没有喝那么多的墨水，此话说来甚是惭愧，话题扯远了，就此打住)。

在我们下课后的期间，本班同学借多媒体教室放了部美国大片——《杀手代号47》，说这个当然不是鼓励大家都去当杀手，只是男主角的走路姿势真的是很标准，不信可以去看看，应该说去学学。那样的姿势绝对符合商务礼仪的标准，而且我觉得电影里的东西更加容易模仿，因为毕竟那也是一种文化!

这是我第一次参加这课程，也不知道商务礼仪总结该怎么写，就随便说了些自己的感受与看法!而且在以后的日子里，我会按照商务礼仪中的准则去要求自己，还有继续我一直在进行的修心!

关于谈判官的性格色彩心得体会范本五

一.单项选择题

1 商务礼仪的首要问题是

a. 尊重为本

b. 规范为本

c. 友善为本

d. 招待为本

答案：a

2 “到什么山上唱什么歌”是商务礼仪( )特征的喻意。

a. 规范性

b. 对象性

c. 制度性

d. 针对性

答案：b

3 休闲场合可穿

a. 制服

b. 运动装

c. 礼服

d. 套装

答案：b

4 职场可以交谈的内容

a. 国家秘密

b. 私人问题

c. 议论同事

d. 合同问题

答案：d

5 商务交往中可送的礼品有

a. 价格昂贵的礼品

b. 涉及国家安全的礼品

c. 药品营养品

d. 纪念品

答案：d

6 送礼品时应避免

a. 赠送者的身份不确定

b. 由身份高的人送

c. 对礼品加以适当说明

d. 说明礼品的寓意

答案：a

7 竖桌式谈判不正确的是

a. 以右为尊

b. 主方在左

c. 客方在右

d. 以左为尊

答案：d

8 圆桌单主人宴请时，错误的是

a. 主人应面对门

b. 主人应面背对门

c. 主人在左

d. 主宾在右

答案：b

9 进行商务便宴，首先考虑的是

a. 座次

b. 菜肴

c. 餐费

d. 时间

答案：b

10 不属于商务礼仪3a原则的是

a. 接受对方

b. 重视对方

c. 记住对方

d. 赞美对方

答案：c

二.多项选择题

1 商务礼仪的基本特征是

a. 规范性

b. 对象性

c. 制度性

d. 针对性

答案：ab

2 引导者引导客人参观时，按商务礼仪下列说法不正确的是

a. 左前方引路

b. 左后方指路

c. 右前方引路

d. 右后方指路

答案：bcd

3 社交场合应着

a. 制服

b. 时装

c. 礼服

d. 民族服装

答案：bcd

4 陌生场合可谈

a. 电影

b. 哲学

c. 文学

d. 天气

答案：abcd

5 电话形象要素包括

a. 通话内容

b. 通话时机

c. 通话时举止形态

d. 电话公务

答案：abcd

6 座次排列非基本规则

a. 面门为上

b. 以左为上

c. 居中为上

d. 离远为上

答案：acd

7 会客的座次排列分

a. 自由式排列

b. 相对式排列

c. 并列式排列

d. 一排式排列

答案：abc

8 相对式排列时

a. 以右为尊

b. 以左为尊

c. 以外为尊

d. 以内为尊

答案：ad

9 商务交往中礼品的特征

a. 纪念性

b. 宣传性

c. 便携性

d. 独特性

答案：abcd

10 选择礼品的原则

a. 送给谁

b. 送什么

c. 什么时间送

d. 送什么地点

答案：abcd

关于谈判官的性格色彩心得体会范本六

模拟商务谈判小组提纲

一、谈判双方：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司(creative power entertaining company) 乙方：美国华特迪士尼公司(the walt disney company)

二、谈判主题：

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜

三、谈判时间：

四、谈判地点：

五、谈判双方代表：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

乙方：美国华特迪士尼公司

主谈代表：

营销总监：

财务总监：

法律顾问：

六、谈判环境分析：

1.双方背景：

甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画

栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业

务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，espn体育，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商业周刊》的世界100强品牌(按照品牌价值)排名为第9位。 20xx年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构--世界品牌价值实验室举办的“20xx世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：

? 甲方：

核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。

主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时

间。

自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司

拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足;企业资金以及能力不足，

国外市场无法进入。

? 乙方：

核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。

主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销;争取入股甲

方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势：国际性娱乐业巨型企业，拥有充裕的资本以及全球市场推广能力，

其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。

自身劣势：不在从事动漫原创，只能通过收购品牌来增加活力，在中国的“米

老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入;作为国外企业，在

中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

七、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

? 最优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及

其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。

乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设

计。

? 次优目标：

甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司30%以下的股权，在版

权费用方面进行相应的优惠让步。

乙方：控制对方企业45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场

营销及海外推广。

? 最低目标：

甲方：转让己方49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责

“喜羊羊”品牌的相关市场。

乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权，。

八、谈判程序及策略：

1. 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创

造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2. 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权

等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。

3.协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在

适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正

式签订合同时间。

九、谈判风险及规避：

1. 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方

应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2. 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。

3. 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。

4. 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在

期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5. 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。

关于谈判官的性格色彩心得体会范本七

商务谈判策划书范文

一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司

对方：新型绿茶公司)

我方：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势：

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。

关于谈判官的性格色彩心得体会范本八

在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。

在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。

由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。

简单地说，“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。

一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术

1、“共同利益”法：

本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。为了能清晰地阐述(双方的)共同利益，你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益(常见的方法是提问)。

2、“取舍”法

“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。它是一种“予”与“取”的技巧，是指在自愿的基础上放弃某物以换取他物。

“取舍”是制定备选方案时最佳战术。在你明确了(对方)利益，确定了可谈判议题的价值，并将全部备选方案按照由“好”到“差”(从“最佳”到“最差”)的顺序排列时使用。请注意：在对利益和价值没有很好的把握时，运用“取舍”战术会使你陷于更多的谈判中。如果你发现自己正处于做“取舍”的谈判境地，请注意：

避免在谈判中过早地让步。过早地让步会让对手觉得你还可以继续让步，他(她)可能会因此迫使你不断让步。

如果必须让步，你可以运用下面的方法来进行控制：

放慢让步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面让步;

使让步的加码幅度逐步减少(这样会使谈判朝着能令双方都满意或达成协议的方向发展);

或者，慢慢地增加让步的幅度;

尽量不要成为第一个做出较大让步的谈判方;

不要迫于最后期限的压力而放弃一些重要的事情。

3、“探测气球”法

这是一种通过“如果……将会……”的提问来为客户制定备选方案的方法。(在提问时)你并没有承诺，而只是抛出供双方讨论的话题，同时也将第一优先权交给了对方。为了使本战术有效，你应避免在特定的谈判中过于频繁地使用，并运用下列表述来进行提问：“假设我可以……”或“我不能保证能做到这一点，但如果我们可以……，你将如何……?”

运用“探测气球”法有助于你“揣摩”客户的心理，并有助于你了解客户的立场和利益。如果你的“探测气球”被对方接受，你可能会以较快的速度与对方达成协议;如果你的“探测汽球”被“击落”(即遭到对方的否决)，双方也不至于在面子上难看。而且，用这种方法提出建议有助于谈判双方以合作的心态来共同解决问题。

4、“柔道”法

从字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一种武术，它通过对“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，这对谈判而言也是一个很好的比喻。

在谈判中，它意味着当对方质疑你或你的观点时，你应该平静、客观地接受对方的质疑。不要针锋相对地与对方争论，相反，你应该对其建议和帮助表示欢迎。例如，如果有人说：“你看，你的想法不可行，数据也不可信。”此时，你只需心平气和地反问对方：“你有没有更好的主意?你能得到更准确的数据吗”?

以谨慎的措辞(提问)来积极获取反馈信息，力图弄清对方为何会采取强硬的谈判立场。最重要的是，你在谈判中应心平气和，力图不要在对方的压力下让步。

5、“增援”法

“增援法”是指请第三方(或多方)人士参与谈判，这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理，也可以是你的团队中的其他成员。在下列情况下，你可以考虑引入“增援”：

当你必须独立面对一个团队的时候;

当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候;

当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候;

当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。

二、在谈判中需要谨慎使用的战术

下列战术在谈判中有特定的用处，但应慎用，以免出现“独断”或“操控性”行为。

1、“推延”法

推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。

“推延”的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时，你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外，当你的谈判风格偏向于“迁就型”时，你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。

2、“既成事实”法

是法语中的一个词汇，从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到。

举例：(你可以)告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。

显然，这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。

3、“最后期限”法

“最后期限”法是指为了确保(己方)一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩;另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来“操控性”压力。

4、“假装退出”法

在使用“假装退出”法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是，你必须对运用这种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向，或者，你必须做好“真的退出”的准备(因为你的利益将无法得到保证)。

5、“佯攻”法/“转移注意”法

“佯攻”/“转移注意”法的目的是将客户(注意力)从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法时，你需要强调一些无关紧要的议题;向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步，从而使对方沉迷于小利之中;最终，当你们谈论到重要议题时，客户会觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。

面对一个“合作型”的客户谈判者时，我们不推荐使用这种方法。然而，如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手，而且他使你耗费了很多时间和精力，这时，使用这种方法可以为你争取到竞争优势。

关于谈判官的性格色彩心得体会范本九

商务谈判实训总结 邓浚豪

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工商营销1班

在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“威尼公司”是专门nm高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报

出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

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