理智型消费者：你要专业

​理智型消费者：你要专业

理智型消费者是指以理智为主做出商品购买决策的消费者。他们的购物思维方式比较冷静，通常要做广泛的信息收集和比较，充分了解所需商品的相关知识之后，才会做出购买决策。

对于销售人员来说，这一点也可以作为你的切入点：当你表现出你的专业和专注时，往往会赢得理智型消费者的心。而不应该把营销策略的重心放在包装、装潢、广告等方面，因为它们的影响力对这类购买行为的作用相当有限。

小吴是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该顾客的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该顾客竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。

不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务，他分析了该顾客的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该顾客沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该顾客，结果不久后，该顾客就签订了这笔业务。

对于理智型消费者来说，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。因此，与理智型消费者合作不能过于着急，你对待工作尽职尽责的态度，就会给消费者留下一个可靠的印象，那也代表你已经取得了他们的心。

2.冲动型消费者：你要奉承

冲动型消费者指容易受别人诱导和影响而迅速做出购买决策的消费者。他们通常情感较为外向，随意性较强，最易受广告宣传、营销方式、商品特色、购买氛围、介绍服务等因素的影响和刺激，进而诱发出冲动性需求购买行为。

对于销售人员来说，你只要时不时说出一些赞美的话语，使得消费者心情始终保持愉快，推销即可成功。

一位身材还算不错的年轻顾客在丽丽的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，丽丽判断出这个顾客随意性较强，是属于冲动购物的类型。于是，在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”

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