心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。优质的心得体会该怎么样去写呢？下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。
有关关注学生心理特点心得体会怎么写一
作为一个土木工程专业毕业的本科生，毕业设计是大学阶段尤为重要的一个环节，它是对我们大学阶段所学知识的一次综合运用，不但使我们各方面的知识系统化，而且使所学知识实践化。毕业设计实习是在毕业设计前进行一次系统的综合考察，结合所学知识及自己的毕业设计课题，选择自己的设计方向。通过毕业设计实习，使我们能够了解建筑设计的全过程，培养我们独立分析解决实际问题的能力及创新能力，并锻炼我们调查研究的能力，对毕业设计有着重要的指导作用。
实习任务一：xx城市建筑设计的学习地点：xx人民路实习日期：xx.x.x（晴）指导老师：aa
实习的第一天，我们来到了历史文化古城苏州，苏州素有人间天堂之称，即上有天堂，下有苏杭。第一次来苏州，感觉没什么特别的，不是我们想象的高楼大厦。听老师介绍说：苏州进行现代化建设，受到诸多保护条文规范的制约，关注建筑风格成为规划审批的一个重要组成部分，因而，对建筑风格的要求，以某种法制法规的形成存在，并对苏州城市建筑的设计产生深远的影响。城市规划方面采取对古城风貌的保护的原则，所以现代化的建设要兼顾到历史文化遗产的留存与合理利用。
根据资料介绍：这种源自保护城市风貌的举措对于创造地方特色而言，并不是一个完全相同的概念，应该承认前者可以用较为稳妥，保守的手法来达成保护的效果，在某些特定场合，甚至可以沿用传统样式和仿古建筑。而后者相对来说是富有开创性，探索性的创造过程，它关注地方文化，自然环境，建筑历史等众多地域因素，其表达方式和设计手法具有相当的差异和丰富性。在苏州，总体文化背景的相对保守和保护任务的紧迫性所导致的对建筑风格的专注是苏州创作环境的一个特点，从这个意义上说，苏州地方主义或地方特色的再创造还有相当大的发展空间。
所以，苏州市区的建筑，不论是什么结构，都要维持这种现状，表现苏州城市的特点。在我们参观的人民路与干将路的城市建筑是反映苏州地方建筑的一对绝好例子。人民路是苏州古城结构的历史延续，最北端的北寺塔，中段的观前街，怡园，文庙和南端的城市园林沧浪亭使得人民路从北到南有一个完整的景观序列。干将路着重体现地方性符号以及与城市文脉的关联，其开发规模较大，改造力度较强，但在追求条理化和程序化的过程中又体现了人文关怀的场所精神。最典型就是人民路上苏州图书馆新馆，是一栋着力体现苏州地方文化特色建筑。其轻巧灵秀的立面造型手法，与早期人民路建筑古朴厚重的性格形成鲜明的对比，其中也隐藏了时代文化上的对比。对地方风格的关注在苏州图书馆就集中地表现出来，这种现象和江南其它地区的表现相比更显突出。
这次实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选择。
此次我走出了学校，来到了工地实习是一次很好的启蒙活动。希望我的经验和体会能够在以后的道路上指导我走向成功，外面的世界很精彩，但是，没有实力就变成别人是你的精彩，而不是你是别人的精彩。
有关关注学生心理特点心得体会怎么写二
各位领导、评委、老师：
大家好！
我今天演讲的题目是《关注消防安全》
在中国五千年的文明史中，是人类用一颗热爱生命的赤诚之心，绘制出了文明的生命之河。生命是多么珍贵。失去了生命，就失去了自我，失去了生存的权利。然而，潜伏在我们身边的一些“星星之火”，让宝贵的生命比昙花一现还要短暂。
血泪之地，陌生人的悲哀，家园的痛苦！在成千上万的生命失去了迂回和幸存的同时，我们所有人都深深沉浸在无尽的悲伤和悲痛中。那些永远消失在火海中的人，足以让我们低头哀悼。然而，在灾难来临之前，他们是否已经树立了防火意识，这是一个值得深思的问题。
因此，增强当代大学生的消防安全意识尤为重要。我们不仅要知道为什么，还要知道为什么，并逐渐使之成为一种习惯；对待灭火，要从有意识的灭火升级到精神灭火。
为了进一步改善城市消防安全环境，提高人民消防安全意识，保障人民生命财产安全，我市正式开展了以“三个提示”为主要内容的消防安全宣传活动，并开展了“十万消防教育工程”、“消防志愿者1000人培训计划”等一系列活动，引发了全民参与消防安全管理专项行动的热潮。
消防安全关系到每个学生的生命安全和切身利益。每个学生都应该能够积极学习消防知识，掌握基本的消防技能。火灾造成的危害大家都知道，但在日常生活中往往被忽视。那一串惊人的数字足以引起我们每一个人的警惕。我们要珍惜生命，做好预防工作，绝不让历史悲剧重演。“隐患比明火更危险，预防胜于救灾”。为了大家的财产安全和生命安全，让我们行动起来，把消防安全知识普及到底！
人生是一个稍纵即逝的过程，就像天空中一颗正在消失的流星一样短暂，那么我们不应该让人生更加璀璨吗？蒙田在他的文章《热爱生命》中写道：“我要迅速抓住时间，留住转瞬即逝的日子；我想用时间的有效利用来弥补转瞬即逝的时间。余生越短，越想丰富自己的错误。”
是的，人生对人来说只有一次，谁也无法预测它会在什么时候，什么地方，为什么会结束。作为众生的一员，既然来到了这个世界，就要让生活中的一切思想、感情、人物，在五月绽放出如画的花朵，在人生的孤独旅途上，用生命唱出一首温暖饱满的歌。
尊敬的各位领导，各位老师，各位同学：
作为小学生，我们怎样防止火灾事故的发生呢？在此，我向大家提出几点建议：
1、不带火柴、打火机等火种以及汽油、烟花爆竹等易燃易爆物品进入校园。
2、自觉爱护校园内的各种消防措施，如消防栓、灭火器等。
3、在教室里，不准随便拉电线，不得擅自使用电器设备。
4、放学之后，要记得关掉电器，并切断电源。
5﹑认真做好防火、防触电安全教育。要爱护学校的消防设施和电器设备，不把火种带入校园，不玩火，遇事懂得报警。不随意触摸各种电器。
当遇到火灾时，如何逃生自救呢？消防专家介绍了在公共场所遭遇火灾时逃生自救的方法，请同学们仔细听好：
1、要了解和熟悉环境。当你走进商场、宾馆、酒店等公共场所时，要留心安全出口、灭火器的位置，以便在发生意外时及时疏散和灭火。
2、火灾袭来时，不要慌不要乱，及时拨打119或向周围求救。
3、要迅速撤离。一旦听到火灾警报或意识到自己被火围困时，要立即想法撤离不要贪恋财物。
4、要从通道疏散。如疏散楼梯、消防电梯、室外疏散楼梯等，也可考虑利用窗户、阳台、屋顶、落水管等脱险。
5、要保护呼吸系统。穿过浓烟逃生时，要尽量使身体贴近地面，并用湿毛巾捂住口鼻。否则容易中毒、或者被热空气灼伤呼吸系统软组织窒息致死。
“远离火灾，创造和谐社会”是我们共同的目标。老师们，同学们，让我们携起手来，更加关爱生命，更加关注消防安全，愿我们每个人的心中都充满着爱，爱自己，爱亲人，消防安全，从我做起。
老师们、同学们，消防记心中，安全常相伴。只要我们懂得了消防知识和一定的自救知识、措施，我们就能正确、冷静地面对火灾，远离火灾的危险。
同学们，生命是宝贵的，人的生命不可能有第二次，在此我想用三个真诚结束今天的讲话：老师真诚地告诫你们：“只有安全，才能快乐”；老师真诚地希望你们“安全第一，三思后行”；老师真诚地祝福你们“珍爱生命，拥抱幸福”。
谢谢大家！
有关关注学生心理特点心得体会怎么写三
尊敬的老师，亲爱的同学们：
大家早上好！
我是高一七班的蔡晓溪，今天我国旗下演讲的题目是《关注消防安全，珍爱美好生命》。
相信大家都对“消防”这个词不陌生，消防的本意是指消除隐患，预防灾害，因此我们在日常生活中所提到的地震、台风、洪水、火灾等，都可以囊括在消防的范围之中。
如何应对以上我所提到的灾害，大家在过去的生活中都已经有所积累，因此我就不再赘述。但是，即使大家在平时已经对消防安全有了一定的认知，在真正的灾难到来的时候，悲剧却仍层出不穷。
从我们所熟悉的，导致近七万人丧生、三十七万余人受伤的汶川地震，到几个月前发生的，三十多人死伤的青海地震；最令我们关注的还是今年河南的特大暴雨，三百多人遇难，五十多人失踪……无数令人痛心的案例摆在我们面前，既是警钟，也是典范。我们应该在缅怀逝者的同时吸取教训，分析其中的问题并加以关注和警示，这样才能够使这些案例发挥真正的作用。
怎样才能够增强大家对消防安全的重视程度呢？学校已经为我们做出了良好的示范，通过召开主题班会、办消防安全手抄报等各种形式，普及了消防知识，加深了同学们对消防安全的认识，将“消防安全的种子”播撒进了同学们的心中；军训期间安排的消防知识学习演练，讲解了校园火灾的预防措施以及在火灾中逃生自救等知识，让同学们充分掌握预防火灾的基本方法和火场逃生的基本技能；每周五举行的逃生演练很好地把关注消防安全融入我们的生活当中，进一步提高师生的消防安全意识和自救自护能力；即使是在放学后回到宿舍的生活当中，宿管阿姨们也会逐一排查违规电器，监督同学们离开宿舍时及时拔除电器，随手关灯，保证同学们的安全。
作为同学当中的一员，我在平时的消防安全知识学习过程中见到过同学们走神、聊天的情况，也在每周的逃生演练中偶有遇到过在逃生过程中嬉笑打闹的同学，虽然没有造成实质性的损失与伤害，却仍令我忧心忡忡。如果我们能认真地参与每一次主题活动，严肃对待每一次逃生演练，那么在灾难来临的时候我们就会有沉着应对的信心。但如果我们只是把每周的演练当做一种形式，那它就无法为我们提供任何帮助，老师和其他同学们在这上面倾注的精力也就没有了意义。今天在这里，我想告诉大家，即使你在日常学习和逃生演练的过程中能够应对自如，在面对真正的灾害的时刻，你也一定会有手足无措的时候。现实情况的复杂多变会远超你的想象，到那时才对消防安全的重要性有所认识的话，就太晚太晚了。
关注消防安全，并不是只做嘴上功夫，亦或是只在今天一天有所行动，关注消防安全应该是每个人应有的义务，而重视消防安全应该成为我们铭记于心的一种意识。在此我呼吁大家，务必认真学习消防安全相关理论知识；务必严肃认真参与每周的逃生演练活动；务必在宿舍生活中做到安全用电，坚决不使用违规电器。防范胜于救灾，责任重于泰山，希望我的演讲能对大家有所帮助，谢谢。
有关关注学生心理特点心得体会怎么写四
尊敬的老师、亲爱的同学们：
大家好！
我们歌颂生命，因为生命是宝贵的，它属于我们每个人只有一次；我们热爱生命，因为生命是美好的，它令我们的人生焕发出灼灼光彩。面对生活、学习中可能存在的隐患和潜在的意外，您是否做好准备加以防范？
据统计，我国每年大约有1.6万名中小学生非正常死亡，中小学生因安全事故、食物中毒、溺水、自杀等死亡的，平均每天有40多人，也就是说每天将有一个班的学生在“消失”。校园安全涉及到青少年生活和学习方面的安全隐患有20种之多，其中包括交通事故、食物中毒、打架斗殴、体育运动损伤、火灾火险、溺水、吸毒、自杀等等。这些都时刻在威胁着我们学生的健康成长，而导致悲剧发生的一个重要原因，就是我们欠缺安全防卫知识，自我保护能力差。为了让学校安全的警钟长鸣，为了我们能有一个舒心、优雅、文明的学习环境，我们班全体同学向大家发出以下倡议：
一、提高个人思想素质。团结同学，和同学和睦相处，善于化解同学之间的矛盾。不因小事和同学争吵，不打架斗殴，不在在校园内外发生暴力行为，争做文明的中学生。
二、关注课间安全。请同学们在课间不做剧烈的活动，避免发生各种伤害事故；上下楼梯靠右走，做到“右行礼让”；不追逐嬉戏，不打闹，不攀高，不拥挤，不抢道；不在教学楼内打球。
三、严格规范操作。体育活动、实验课、社会实践及其他户外活动要严格服从老师指挥，严守操作规程，不擅自行动，防止各种妨害安全的问题发生。
四、遵守交通规则和交通秩序。过马路要走人行横道，做到“红灯停、绿灯行，黄灯等一等”；来校、回家做到文明行路，不骑自行车，不骑电动车摩托车。
五、讲究饮食卫生，养成良好习惯。拒绝三无食品，不吃腐烂变质食品，不吃零食，不喝生水，不暴食暴饮；不随地吐痰，不乱扔果皮纸屑。
六、强化“防火灾、防触电、防侵害”意识。不吸烟、不玩火，不焚烧废弃物；不随意触摸各种电器。不接受陌生人接送与来访，遇到行迹可疑的人要及时报告老师。
七、学会自护自救，加强自我防范意识，提高防御能力。学会简易的防护自救方法，遇到偶发事件要冷静对待；敢于批评、指正校园违反安全要求的行为和现象，做维护校园安全的主人。
八、认真学习，珍惜时光。远离网吧，远离台球室，远离游戏厅，不吸烟，不喝酒，不看不健康的书籍，不结伙、不同社会闲杂人员交往。
同学们，校园是我们的家！为了创建文明的校园，为了大家都能健康快乐地成长，让我们携起手来，从现在做起，从自我做起，从点滴做起，严格要求自己，改正不良的行为，共同维护好我们的校园环境，为构建和谐校园贡献自已的一分力量！
我的演讲完了，谢谢大家！
有关关注学生心理特点心得体会怎么写五
老师同学们
大家早上好!今天我讲话的主题是关注安全、珍爱生命。
人的生命是宝贵的!人的生命只有且仅仅只有一次，所以我们要珍惜自己宝贵的生命。珍惜生命首先要注意安全，安全连着方方面面，校园安全，交通安全，消防安全等等。
今天我要讲的是校园安全。在校园内外，我们经常听到的、看到的一些不安全事故频繁发生，事故多发生在上学和放学的路上。就在我们校园内，有的同学也会一时冲动，乱追乱跑，摔伤的，撞伤的也有。无端横祸向我们飞来，血的教训让我们懂得，校园安全与我们师生密切相关，关系到我们学生能否健康成长，完成学业。关系到老师能否在宁静安全的环境中教书育人。校园安全是我们学习各科知识的前提，安全是学校首要任务之一。校园安全必须人人关心，长抓不懈，落到实处。特别是我们小学生，更要注意安全，特别要注意做好以下几点：
第一、我们要有高度的安全意识，充分认识安全的重要性。
第二、要注意防范心理安全。
第三、在各项运动中要注意运动安全。课间不追逐、不打闹，不做危险的游戏。
第四、要注意食品卫生安全。不吃路边摊点上的不卫生食品，有病要及时到医院就诊。
第五、要注意去专用教室上课时的安全。上下楼梯靠右行，不从楼梯的.扶手上向下滑，行至拐弯处，要放慢脚步，预防相撞。
第六、要注意上学路上和放学路上的安全。遵守交通规则，注意交通安全，严禁骑自行车上学，过马路时要走斑马线,穿过马路要左右看看,等到没有车辆通过时,方可过去。注意观察交通信号灯，做到红灯停，绿灯行。
安全像眼睛，时刻陪伴着我们!安全像耳朵，时刻提醒着我们!有了安全，我们才能有健康的心态、强健的体魄;有了安全，我们才能有坚定的意志去攀登人生的阶梯;有了安全，我们才能像春天的桃李红红火火，快快乐乐，有了安全，我们才能有充沛的精神，勤奋学习科学文化知识。
同学们，我们热爱生活，我们在校园中演绎活力，憧憬明天;我们珍爱生命，我们在生活中处处留意，拒绝伤害。让安全的意识常驻我们心间，让生命的绚烂闪耀我们四周!让我们时刻记住：关注安全，珍爱生命，从我做起!
我的国旗下讲话到此结束，谢谢大家!
有关关注学生心理特点心得体会怎么写六
本次下临沂盛丰热力设备有限公司实践主要让自己理解下工厂不仅是对所学的理论知识的检验，而且也是体验工厂的生活，了解企业的生产管理，使自己懂得职业教育不仅仅只是理论上的知识，而且更是要懂得管理和操作技能。而这些往往就体现于日常劳动中和 日常事务管理中，同时也使自己进一步理解知识是寓于平凡的劳动中一点一滴的生产累积中的。而这些是在书本上学不到的，必须要到生产实践地去体验!
实习期间，我在实习工厂的注塑车间(部门)工作，注塑部门主要从事于在生产第一线生产并简单加工产品。我被安排在该部门的一个小组工作，该部门有经理1名，主管1名，拉长2名。车间的各个生产小组有组长1名，技术员1名，加料员1名。每个生产小组有生产员工10多名左右。
临沂盛丰热力设备有限公司始创于1998年，至今已有10多年的历史。现有固定资产8000多万元，职工260余人，其中工程技术人员67人，其中中级职称以上的27余人。公司主要致力于工业干燥设备的研究与开发，先后开发生产了年产1000万—5000万平方米石膏板生产线，年产5万—30万吨石膏粉生产线。公司现有年产1000万平方米石膏板生产线一条，年产5000万平方米石膏板生产线一条，年产20万吨脱硫石膏粉生产线一条，现年产300余台套热力设备，销售收入1.2亿元。
20xx年10月，该公司和国电费县发电有限公司合作，建造中国最大的石膏粉和石膏板生产基地(计划建年产30×4=120万吨建筑石膏粉和20万吨高强粉的生产能力。年处理脱硫石膏180余万吨，年生产16000万平方米石膏板的生产能力，总投资26000万元)。 现公司开发生产的热力设备，已广泛用于医药、食品、化工、建材等行业的烘干。在这些行业中的应用，都得到了较高的评价。
该公司20万吨/年脱硫石膏粉生产线已运行两年，每吨成品石膏粉煤耗50公斤标煤，电耗每吨12kwh，成品石膏粉各项指标均达到了设计要求。年产5000万平方米的石膏板生产线运行以来，运行状况达到设计要求，年销售收入3.5亿元，利润4000余万元。
起初，刚进入车间的时候，车间里的一切对我来说都是陌生的。车间里的工作环境也不怎么好，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然，即将在这较艰苦的环境中工作7天。第一天进入车间开始工作时，所在小组的组长、技术员给我安排工作任务，分配给我的任务是简单加工一种名叫黑色套管的产品，我按照技术员教我的方法，运用操作工具开始慢慢学着加工该产品，在加工的同时注意操作流程及有关注意事项等。实习的第一天，我就在这初次的工作岗位上加工产品，体验首次在社会上工作的感觉。在工作的同时慢慢熟悉车间的工作环境。
作为初次到社会上去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对车间里的各项规章制度，安全生产操作规程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向小组里的员工同事请教了解工作的相关事项，通过他们的帮助，我对车间的情况及开机生产产品、加工产品等有了一定的了解。车间的工作实行两班制(a、b班)，两班的工作时间段为：早上8：30至晚上8：30;晚上8：30至早上8：30。车间的所有员工都必须遵守该上、下班制度
对车间里的环境有所了解熟悉后，开始有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到厂上班，上班工作之前先到指定地点等待小组组长集合员工开会强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务。明确工作任务后，则要做一下工作前的准备工作，于是我便到我们小组的工具存放区找来一些工作中需要用到的相关用具(比如：胶料袋子、脱模剂、产品标识单等)。在机台位置上根据员工作业指导书上的操作流程进行正常作业，我运用工作所需的用具将机器生产出的产品加工包装好，并将加工包装好的产品贴好产品标识单存放在指定的位置。另外在工作中，机器生产出的产品有时会出现异常(比如：产品出现缺胶、料花、气纹、色差等)。出现上述情况时，要及时告知小组组长、技术员，让他们帮助解决出现的问题 ，小组长、技术员通过对机器的调节让生产出的产品恢复正常，符合检验的要求。
经过一段时间开机生产、加工包装产品的学习，我对车间产品的生产、加工包装的整个流程已有了一个较详细的了解与熟悉。对有些常加工的产品也比较熟悉了，对不良产品的识别力也有所提高了，生产、加工产品的效率也在不断提高。上班期间，听从小组长的安排，接受小组长分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向小组长、技术员反映情况，请求他们帮助解决。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了，我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。在解决处理问题的过程中也不断摸索出解决机器小故障的方法途径。这样从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。
在所开的机器不出现大的故障的情况下，在确保产品质量的基础上尽自己的努力提高工作的效率。尽量让生产出的产品数量达到班产要求的数量，以便完成生产任务。每次下班之前，将自己工作区域内的卫生打扫干净，垃圾放入垃圾袋中并放到相应的位置，把工作桌面和地面上的物品用具收拾摆放好。就这样一天的全部工作内容也就完成了，嘿!这工作任务也较艰巨的啊!
实习期间，我对实习工厂的注塑车间(部门)生产、加工包装产品的整个操作流程有了一个较完整的了解和熟悉。我认为实习工作与所学专业有很大程度上的联系，而且我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。
在实习的那段时间，让我体会到从工作中再拾起书本的困难性。每天较早就要上班工作，晚上较晚才下班回宿舍，深感疲惫，很难有精力能再静下心来看书。这更让人珍惜在学校的时光。
此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。
感谢临沂盛丰热力设备有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识开拓眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握工作技能，感谢我们生产小组组长、技术员，你们帮助我解决处理相关问题，包容我的错误，让我不断进步。此外，我还要感谢我的实习指导老师田建老师，在实习期间指导我在实习过程中需要注意的相关事项。我感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。
有关关注学生心理特点心得体会怎么写七
通过参与社会企事业单位的实习,能切实了解并熟悉中山古镇灯饰销售行业的工作内容和性质,进一步掌握实际的操作技能的学习,完善理论学习的不足,更好地了解中山古镇灯饰行业现今的运作及发展趋势。
20××.09.03-20××.04.10
实习地点
××市××镇松树林灯饰配件厂
1979年,爱迪生发明了电灯泡,从此灯的光明照亮了千家万户,中国灯都——古镇灯饰文化演绎人生,灯亮人生亮,世界不一样。80年代中期,古镇人抓住生活逐步改善的中国老百姓大量需求民用装饰灯这个市场潮流,家家做灯,户户销灯,形成一波又一波的灯浪潮,短期内迅速稳固了生产链,供应链,价值链。这种机遇是无法克隆的,别的地方后来想模仿,却不能做到。1999年古镇灯饰产业崛起,古镇镇政府投入2500万元举办了届灯饰博览会;20xx年在第二届古镇(国际)灯饰博览会上,古镇正式获授“中国灯饰之都”荣誉称号。
20xx年,松树林灯饰在这个拥有成熟产业文化的专业镇里成立了,老板凭着“让灯饰文化走进平明百姓家”的信条开办了这个厂。古镇灯饰的品牌龙头老大是华艺灯饰集团和欧普照明,可是品牌就是品牌,他们产品的价格并不是所有家庭都可以接受的。所有为了让一般百姓家庭都可以装上有特色的灯饰,催生了许多灯饰的中小企业,松树林灯饰厂就是在这个大环境下成立的。
起初,厂里生产的是木头亚克力灯,针对的是国内市场,比较中式化的灯饰,符合中国的楼房建筑风格。这边都是厂价直销,批发为主,零售为辅,因为价位是一般家庭都可以接受的,所以在全国各大灯饰市场批发都很畅销。中国各大小酒店的装修风格大多是比较中式的,所以木头亚克力灯在中国的各大酒店装修里都会用上,在各大建筑工程都可以用这种灯。随着中国老百姓生活的逐步改善,建筑也越来越现代化,20xx年畅销一种叫铝材亚克力的灯,材料是铝材的,永久都不会生锈。这时候,跟着市场的发展,松树林灯饰也开始生产销售铝材灯。因为铝材灯有不容易生锈,容易安装,价位不高的优势,很快成为市场的主要发展方向。
第一次进入古镇,穿过一段黑暗的空间,蓦然进入流光溢彩的灯城,仿若入诗:黑暗与光明的碰撞、交融。迎面而来的就是铺天盖地的灯——路边成片成片、各式各样的路灯和装饰灯,一个接一个灯饰商店,一挂接一挂琳琅满目的吊灯、花灯,街上几乎看不到一家灯饰商店之外的店子——一片灯的海洋晃着你的眼睛。像松树林灯饰这样的小企业如何在这样一个灯饰王国里屹立不倒并且不断发展壮大,定位是很重要的。老板把产品定位在中低档次,主要是针对一般的平民家庭式比较明智的。因为在我国,80%的财富掌握在20%的人手里,这是《8020法则》告诉我们的,所以消费水平在中低档次的家庭还是占了绝大部分。随着更多的中小企业崛起,竞争也越来越激烈。
实习内容
1、帮助客户了解我们的产品,向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业的发展迅猛,吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销售。而我在这里开始的实习工作是灯饰销售,把我们的灯销售批发给来自各地的客户,让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。
2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料,还有售后服务内容,以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的,客户有补货,有和我们长期合作,我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同,一般的县级市场消费水平比较低,我们就介绍一些价格比较低的产品,客户带回去销售才可以被当地人容易接受,那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费水平相对来说会比较高,那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受,而且市级的家庭装修层次也会比较高。
3、分析各个市场的销量,和产品需求风格,有针对性地推销灯饰,以便提高成交率。有些灯饰市场是零售为主,那么那里的客户从我们这里批发的灯数量就会比较少,那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主,客户从我们这里批发回去的灯,以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户,这样他们的销售量会比较大,那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降低一些,他们把销量提高了,对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也是不一样的,有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是花花草草的花俏一些的灯,而市级市场喜欢比较简单,大方,清爽的灯。
4、整理备份客户资料,把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了在和客户以后的合作中更方便,很多时候客户是通过网络进行订货的,如果我们没有保存好客户的资料,那么久不知道客户是来自哪里,怎么称呼了。通知客户货款金额,准备发货的时间,让客户通知物流公司给我们开支票。
5、进行客户关系管理,处理客户投诉,处理客户关系管理危机。售后服务这方面要跟进,如果售后服务不到位,那么久没有长期合作的客户了。无论产品质量怎么好,电子方面的东西总会出现一些问题,这时客户发现了就会给我们厂家电话报过来。有投诉,我们都要及时处理,有问题及时解决,这样的售后服务才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了,客户脾气好一点的还好说话,他们会给机会你说明白情况,然后给出解决方案。有些客户脾气比较暴躁的,他们打通电话就开始骂人了,而我这边,无论客户怎样骂都不可以对他们发火,都得很有礼貌的回答他们,有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂断了。我们还要主动再打电话回去了解问题,最后给出解决方法。我就试过遇到一个很野蛮的客户,他完全没有弄清楚状况,打电话过来就开始骂,我气得脸都红了还是不能对他发火,最后搞清楚不是我们出错,挂电话之后我才可以发泄出来。
做销售员真的很辛苦,对于自己来说,真的切切实实体会到灯饰销售业的艰辛。销售业绩不理想时,压力会很大,想着怎样才能提高业绩。有时候做得累了,但面对客人时还得要笑脸迎人;上班时间从早上八点多一直到晚上六、七点,中午不可以休息。有时候客户晚一点走,自己也得晚下班;但有时也有令人快乐的时候,客人的称赞也就最能抚慰自己疲累的身心。工作好在体力劳动不多,主要是脑力劳动。为能保障员工的情绪愉快,作为老板的也应善待销售员工,员工才会努力提高销售业绩。时时关注员工,才能获得更大的利益。
一个好的销售员应该是这样做的:良好、平和、友善的心态;说话平缓而有条理;真诚的行动和表情;良好的学习、观察、辨别和感悟能力.
一,说话必须简明扼要。当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
二,对方在说话时,不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
三,面对客户提问是,回答一定要全面。客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四,认真回答对方的提问,自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。
而在这次的实习工作中也看到了古镇的灯饰业竞争非常激烈,越来越多的灯饰企业形成,产品价格的竞争,产品风格的竞争等都在形成。对于现今物价上涨的形势,灯饰材料都涨价了,而客户要求灯饰要降价,这样的环境竞争非常激烈。现在客户更关注物美价廉的产品,还有新颖的产品更能吸引客户的目光。所以灯饰企业在开发新产品上要多下功夫,开发出新颖又物美价廉的产品,让全国人民乃至世界人民都可以把灯饰买回家,照亮人民的家,照亮世界。
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