本文作者是中文在线产业基金（以下简称“中文基金”）创始合伙人刘博，授权《锐智号》刊登。
中文基金创始合伙人 刘博
造成创业现金流紧张甚至断裂的另一原因是创业者在“进钱”渠道上莫名其妙的自信。
创业企业的“进钱渠道”主要有两个：通过融资拿资本市场的钱，通过卖产品服务挣客户的钱。
企业的根本是挣客户的钱，所以咱就从这儿说起。
说起来也很有意思，绝大多数后来牺牲的创业企业都曾经是挣过钱的。不信你问问当初那些个做o2o的创业者。不管他是卖什么，水果也好、生鲜也好，都曾经挣过客户的钱。问题是两个：第一，客户的确给了你钱，但是你真的赚到钱了吗？没有，因为你的成本高于你的售价，缺了的那部分谁补上了？要么是你自己的钱，要么是投资人的钱。你会说，是这样的啊，先赔后赚嘛！你看人家电商巨头谁谁谁，不也这样吗？我为什么不行呢？这就是第二个问题：你的客户量能够在你下一笔融资到来之前支撑你的业务继续下去吗？
更典型的是做to B生意的创业企业，特指那些有技术、有产品的企业。在创业开始的时候，艰难的迈出了第一步，签了第一个订单，心里想着，第二个第三个就要来了。每天疯狂地拜访客户，得到了很多鼓励，一时信心满满：既然我自己能挣钱，为啥要出卖股份啊，那成本多高啊。结果呢，意向协议签了一大堆，POC（Proof Of Concept，概念验证，不了解的朋友略过）的项目也做了一大堆，眼看着向正式签约一步步走近。甚至个别项目已经签了约，拿到了第一笔预付款，但是大部分项目仍然是云里雾里，望穿秋水也不见银子的身影，转身一看，公司账上的现金余额已经不够付下个月房租了。这时候想起来当初哪家投资商来拜访过来着？赶紧打电话约，能约到吗？大部分不能，因为投资商奸猾得很，就知道你快不行了，投资商都是“嫌贫爱富”的主儿，你要是真以为他们是天使，那就真的是“图样图森破”了。
另一种就是在投资商面前表现的自信心太强，耽误了最好的融资期。几乎所有的创业企业，在创业初期的心气儿都很足，扫一眼本行业，那谁谁谁估值一个亿，我除了起步晚一些，客户少一些，没准儿技术比他还先进，我怎么也得弄个8000万以上的估值吧？如果少了，我的股份不能等于贱卖了吗？这话听着熟悉对吧？没错，我们在《有一种成本叫做“面子”》一文中说过的。那里说的是面子，是心里虽然没底但是硬要跟别人比，死要面子。这里说的是，底气太足，尤其是不少投资人拜访过的企业，总是想把自己的价格定得高高的才觉得自己的价值得到了体现。结果呢，错过了一个，又错过一个，忽然发现自己现金流紧张的时候，人家再也不来了，请也请不来。
这种事儿很多，笔者知道的一个故事发生在国内一个有名的厂商身上，至少几年前还很有名。那一年，这家公司号称要上市，并且推出了一个新产品。这个时候，有个投资商找到门上，提出来以5个亿的估值投资他。结果公司老大不干，说我都要上市了，上了市怎么也得十个亿以上吧，五个亿太少。投资商评估了一下，放弃了。结果呢，这家公司的新产品在市场上遭遇滑铁卢，没有成功，公司的业绩断崖式下跌，现金流一泻千里，眼看这就要油尽灯枯，就又想起那家投资商。投资商知道这家企业是有价值的，但是在这种情况下，当然就把肩膀端了起来，到了最后，双方商定公司以6000万的估值投进来，投资商还表现出勉为其难的表情，其实心里乐开了花。5个亿到6千万，前后大约半年多的时间吧。
创业者的过度自信有时候是来自于投资商的过度认可，也就是说，给了企业不应该的高估值（这当然跟市场环境和竞争有关），把创业者搞得飘飘然，就算是企业走了下坡路，心里也会想我是那谁谁谁投资的企业，就算我做的不好，下一轮估值也得涨一个亿。企业的估值只能涨不能落？谁告诉你的？你就那么确定你涨价后还有人投你？你哪来的自信？
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